La prospection commerciale

Objectifs de la formation

Acquérir des connaissances et une méthodologie pour que :
– la prospection devienne un réflexe
– la prospection soit bien vécue
– la prospection soit couronnée de succès afin de développer les ventes

Niveau requis / Public visé

Prérequis : Aucun

Public visé :

Commerciaux sédentaires ou itinérants de l’entreprise

Programme

Généralités sur la prospection
Une nécessité pour la pérennité de l’entreprise
Une fonction à part entière
Définition des objectifs de vente et des priorités

Où et qui sont nos prospects ?
La clientèle existante : lui proposer des produits supplémentaires. Proposer des opérations de parrainage
Recherche de nouveaux prospects : les méthodes, outils et leurs limites (internet, annuaires professionnels, approche directe…)
Le recensement des clients potentiels
Qualifier et estimer son fichier prospect

La prise de rendez-vous
Les méthodes d’approche téléphonique
Structurer son entretien téléphonique
Franchir les barrages téléphoniques
Susciter l’intérêt d’un prospect : les stratégies de questionnement gagnantes
Réfutation des objections les plus courantes
Verrouiller le rendez-vous

Le rendez-vous de prospection : la préparation et
la transformation

Préparation de l’entretien
L’argumentation
Les comportements positifs, les expressions gagnantes
Repérer les signaux d’achat
Présenter et écouter
L’importance du questionnement
Mesure des probabilités d’achat
Argumenter pour convaincre
Les cas difficiles : réticence, agressivité, silence…

Le livret de prospection
Gestion et mise à jour des fichiers de prospection
Mesure de l’efficacité des actions entreprises

Synthèse finale et suivi de la démarche de prospection

Savoir analyser les résultats de la prospection
Stratégies pour garder le contact et assurer le suivi prospect
Faire de chaque client un apporteur d’affaires

Moyens pédagogiques

Formateur
Consultant en Commercial, Marketing et Vente

Méthode
Apports didactiques
Réflexions en commun
Travaux en groupe
Réalisation de supports
Prise de rendez-vous sous séquence "vidéo live"
Support de cours remis à chaque participant

Moyens pédagogiques
Supports d’animation pédagogique standardisés, utilisés en vidéo-projection. Installations en centre de formation : salle de cours, tables, chaises, mur clair pour la projection, tableau papier ou effaçable. En cas de formation intra-entreprise, des installations équivalentes doivent être mises à disposition par l’employeur des stagiaires.

Moyens techniques
Ordinateurs, Wifi, imprimante multifonctions, vidéoprojecteur, Ecran, PaperBoard, support de formation

Moyens d’évaluation
Le formateur évalue les acquis du stagiaire (savoirs et savoir-faire) au moyen de questionnement oral et reformulations des apprenants. ? Une attestation de fin de formation est remise au stagiaire à l’issue de la formation, précisant si les objectifs sont atteints ou non, ou en cours d’acquisition.

Moyens d’encadrement
CONTROL C Formation est déclaré à la DIRECCTE - La Déclaration d'Activité est enregistrée sous le n° 93.13.14231.13 auprès du Préfet de Région de Provence-Alpes-Côte d'Azur. CONTROL C Formation dispose d'un Service relations Clients, d'un Service Administratif, d'un Service Qualité et d'une équipe pluridisplinaire de formateurs.

IntraEntreprise

Tarif

1515 € (Net de taxes)

Durée

3j (21h)
Repas non inclus (repas inclus sur demande). Nombreux restaurants au pied de notre centre de formation

Dates

Pas de date de session programmée.

Si vous souhaitez des dates personnalisées, nous consulter.

Villes

Idea formation intervient sur tout le territoire national, dans les DROM (Départements et Régions d'Outremer) et les COM (Collectivités d'Outre-Mer)